文 | 《中童观察》记者 亦心

谈到“爆破动销”，各位渠道对此可能并不陌生。这说简单很简单，就是通过一系列的营销组合手段，提高门店销售业绩；说难也很难，有些渠道能把活动做出效果，有些渠道却怎么做都无济于事。

营养品“爆破动销”，则更加有难度，一方面，营养品在门店的销量占比普遍很低。另一方面，它不像奶粉、纸尿裤有很高的渗透率，不易销售。那么，爆破动销的意义何在？渠道又该如何做好“爆破动销”？

爆破令人咂舌

所谓“爆破”，“爆”是爆发，“破”是破局，渠道在营养品还没做好之前，必须以有效动销来爆发能量走出营养品低谷。

以笔者走访广东为例，广东消费者的营养意识很强，但是，大多数渠道的营养品销量占比却不足5%，普遍在3%左右。

这主要是因为广东母婴市场的基因导致的。第一，广东制造业发达，许多渠道依靠做童装、玩具起家，对营养品并不重视。第二，广东靠海，经济发达，消费者只认大品牌，以致跨境海淘很多，而国内母婴营养品行业集中度又低，不易被这些消费者信任。

这种情况下，想要做好营养品，只有两种可能：一个是深入服务，一个是尽力动销，二者都在广东渠道端敲出了实锤。深入服务远比动销要难，暂且不谈，我们来看看广东一家渠道的爆破成果。

某广东渠道分别在四月份针对A品牌、九月份针对B品牌做了爆破动销，A品牌销售从6万多做到98万，B品牌从6千多做到超过百万销售额。两个品牌的销售额均翻了25倍以上，爆破动销对于营养品的意义不言而喻。

那么，该如何做好营养品爆破动销？

活动大家都会做，而要做好，关键是两点。

破釜沉舟之势

第一点，老板要重视。那么多渠道做不好爆破动销和广东的母婴市场差不多，就是因为不重视。

在爆破开始之前，必须设定年度规划，每个月推什么品类，推哪些营养品，要提前想好。不能因为营养品动销影响到其他品类的动销就减轻力度，要知道，这一部分影响只是暂时的，做好了营养品，这部分影响后续必然会被弥补。

最关键的一环，还是集中优势兵力，聚焦一个战场。无论是联合经销商，还是联合厂家，要把一切能用的资源用上，突出重点。

要救官先救民

第二点，是员工执行力。在动销开始之前，必须开动员会。员工对于这种活动，总是有压力的，他们的内心是恐惧的。动员会除了安排任务，关键是消除员工的恐惧，提升他们的信心。

可以为员工设置两个指标，一个保底指标，一个冲量指标。保底指标可以解决员工的恐惧心理，而冲量指标，则是用高激励让员工突破自己，使其创造超乎寻常的价值。

俗话说人有多大胆，地有多大产。事实证明，给出高激励，员工往往能在爆破动销中做出超越老板期望值的业绩；反之，那些没做成爆破动销的渠道，往往是败在了这一点“舍得”上。

动销结束之后，还要开总结会，对活动展开复盘，这除了能找到爆破活动的不足和发现有利的方向，还能凝聚团队，方便团队的未来拓展。

（编辑：中童观察）