通过努力让品牌商重视母婴渠道

http://www.3328.tv 2013/3/13 阅读数:107549

   ——苏州广汇营销有限公司总经理沈凯先生

   作为苏州和南通区域专业的婴儿乳品的代理商,我们目前服务于900多家婴童店,年销售额6.2个亿。我们主要代理的是国际知名的进口乳品品牌。作为四个国际乳品品牌全围经销商委员会的成员,我们和品牌的管理层一起商讨品牌策略和渠道的管理配合。

   乳品有三个渠道:商超、母婴和电商。三个渠道都有各自的特色。商超渠道有足够的人流和场地,母婴渠道重在服务和专业,电商渠道则是便利和信息流。现在的电商仍处于起步阶段,更多是用价格来抢占实体店的销售份额。但电商发展是一个必然的规律,我们要做的是如何在这个必然的规律里,让电商的信息流和便利性的特点来里推动它的成熟,而不是放任其低价。

   零售商如何把自己的优势发挥出来,应该是每个品牌公司都希望看到的。品牌商需要什么,零售商需要的是什么,大家把自己最具优势的东西拿出来,才会在各自渠道发挥更好。母婴渠道面对面的专业服务优势是显而易见的,一对一的推广,新客的开拓优势,更生动化的陈列,都是母婴渠道优于其他渠道的。电商的存在压缩了利润,但并不是说明电商不可以存在。品牌商如何去保障各个渠道及合理的价格体系,是很关键的。利润分前台利润和后台利润,前台利润是我们正常销售的利润,后台利润是通过专业服务、专业推广、专业平台来向品牌商所获得的资源。从我目前的工作经验来看。卖场所获得的后台利润是非常大的。这是以前的乳品品牌公司比较重视的一个渠道。最近几年,乳品品牌对母婴渠道都非常重视,纷纷成立了母婴系统重点客户部门。但婴童渠道和卖场渠道所获得的品牌公司后台资源仍有一定差距,可能一方面是销售起量的问题,一力面是如何把专业的服务变成资源的问题。

   希望通过我们的推动,把电商的价格规范起来,让品牌商重视母婴渠道,制定严谨的市场价格机制,大家就可以一起把这个市场规范起来,得到我们付出应该得到的成果。

(编辑:灰太狼)

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标签:品牌商 母婴渠道 婴童店 代理商

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