陈丰钦先生上海丽汉贸易有限公司总经理陈丰钦先生，20多年食品快消行业经验，现任丽婴房集团上海丽汉贸易有限公司总经理。
    对目前的孕婴童市场现状，您有什么看法？
    个人对婴童行业未来的发展很乐观，我把它分为品牌端及通路端两部分来看。
    我从事了二十几年的食品快消行业，早期全部是小杂货店，然后演变到今天的连锁便利店、生鲜超市、量贩店卖场及百货商场等等。而现在的孕婴童行业也会往这个多元的趋势来走，因应消费者的需求及终端通路的演进，导致通路的结构和消费者的消费习惯也跟着改变。大家因此会选择一个环境舒适、空间宽敞、品项齐全、价格合理的门店来消费，当消费者的要求越来越高时，在自然竞争的大环境之下，通路调整脚步也会越来越快。
    另外，近来电子商务的发展，似乎超乎我们的预期，然而它的成功的确是可以被理解的，它所提供给消费者的品质、服务以及价格上的优势，让消费者愿意跟它经常打交道。虽说这些对我们实体店面会是一个冲击，会有某程度上的威胁，但有冲击、有竞争，就会有进步。
    况且市场如此之大，我经常也说，我们最大的竞争者应该是我们自己，否则量贩店及百货商场不也一样都活不下去了，重点在于你所提供的“价值”。
    另一方面，我也看到我们婴童产业人员的素质越来越高了。品牌商、代理商及零售商，大家都愿意付出更大的代价，从快消等其他领域行业寻找更多的人才，这些举动也大大为婴童产业注入更多的活水及活力。同时，市场服务很重要，我们每天都要关注终端的分布、陈列、库存、活动。在婴童行业，目前这个观念才刚起步，但是我必须说终端服务这个概念如能发展更趋成熟的话，不管是和终端门店，还是和消费者，都会有更多的互动。我们到卖场买东西，因为卖场有很多促销活动，因而引发很多的冲动性购买。然而怎样在婴童行业里营造这样的一个氛围，这是我们大家应该考虑的一个问题。我们是可以引进一些快消品的营销概念，保证货架不断货、整洁、先进先出等等，对产品照顾得更周到，也会让消费者做出更多的选择。我们现在需要做一个分销的动作，不止是把货卖给终端客户，还要到客户处做好终端服务，把货卖出去。未来我们在市场上希望可以看到更多销售深度的体现。
    对于目前市场上出现的一些产品安全问题，应如何对待？
    一方面以前东西卖到小店没有人会去监测，现在的东西要卖到淘宝，卖到丽婴房，就要经过一些环节，比如上柜台需要质检报告。通路发展越成熟，消费者就越有保障。另一方面更多大品牌进入这个行业，不管是主动地、有能力地关注，还是被动地去关注，都会让这个行业越来越完善和安全。
    您是根据什么条件来选择代理新品牌的？
    品牌的选择对代理商而言当然是最最重要的事，而且有个原则是，品牌需要做深而不是要做多。大陆市场跟台湾不同，台湾地方小，人口少，因此要把生意做大的话，那就必须不断引进更多品牌来做大业绩；但大陆市场，区域、人口、如此大，因此品牌不用多，只要一两个，将它做深，将区域做大，那业绩就足够了！产品、分布、陈列、促销是一个顺序，也是大家口中产品成功必备的4P。因此只要产品是对的，后面的东西跟得上就可以有成就。我们现在正在加快脚步把我们的产品质量改善，一定要求产品质量，包装都是要最棒的，如此才有能力与同业竞争，甚至能远远超越对手。
    丽婴房有1800个门店，在代理商里面是有优势的。我们不担心没有好的品牌进驻，只是在中国我觉得要把品牌做深，不一定要做得很广。我们用谨慎的态度去引进品牌，不排斥好的品牌，引进了就一定做好。
    如何处理自有品牌和代理品牌的关系？
    不同品类都有不同品类的市场，每个市场的潜力都很大。我们的原则是自有品牌和合作伙伴尽量不要有太直接的冲突性。我们要呵护自有品牌，也要保证我们的合作伙伴能有很好的成长及竞争力。我们会代理和我们不同类别、没有冲突的品牌。当然同类的东西不一定不好，我们也会去挑选一些来做。整合更多的同类产品，在操作的时候及在客户谈判的时候会更有筹码。
    孕婴童产业走向成熟，您是怎么看待的？
    任何事情都有两面性，对消费者来说，产品更有保证，消费更舒适，是件好事。经销商也是必需调节的一个环节，他们一定要和整合过的终端连锁有更多的不同层面互动。多元化地展开销售，生意可能会更好。因此更多优质的KA崛起，对于我们供应商来讲，有好有坏。好处是大家可能会掌握终端，很多活动可以直接到消费者。缺点是这些通路越来越成熟，谈判的利润就会越来越少。未来的婴童渠道也会有它的沃尔玛、家乐福。这是一个趋势，一定会走这样的一条路。
    请谈谈对2012年CBME孕婴童展的评价。
    今年看CBME展会，来的人很多，大家的素质还不错，整个孕婴童行业在进步。我看到很多以前在快消品上的品牌高层也来到了这里。这是一件好事情。这个行业未来会更广泛，和食品、用品等更多行业有更多的结合，擦出更多的火花。这样，婴童行业的这个“饼”会越来越大，这个行业的发展也会越来越好。
    我们到CBME展会来，要思考一个问题：我们需要的是什么？对于很多成熟的经销商，展会已经产生不了太大的作用。市场上KA的连锁快速转变，会阻碍一些婴童类小店的增加。未来的发展，在这点上可能会有所改变，需要观察。